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Charles Tournier, Director Comercial de Fotolia España

No hay mejor manera de entender como funciona un negocio o un sector comercial que contándotela uno de las figuras más importantes del microstock en Europa y sobre todo en España. Charles Tornier lleva varios años como Director Comercial de Fotolia España dedicando mucho esfuerzo a fortalecer y promover la marca de la compañía en nuestro país. ¡Disfrutemos de su experiencia!

MM: Estimado Charles, muchas gracias por atender nuestra entrevista.
Gracias a MyMicrostock y a Víctor su fundador. Nos dedicamos al mismo universo microstock y siempre es un placer charlar con vosotros.

MM: Fotolia se creó en 2004, cuéntanos como fueron esos inicios de la compañía en microstock, una industria que por aquel entonces era muy joven.
El principio del mercado microstock estaba lleno de desafíos pero era muy estimulante. Teníamos que demostrar la viabilidad de nuestro nuevo modelo económico con imágenes a 1 €. Había autores que temían perder sus ingresos y para evitar que eso ocurriese, teníamos que imponer un cambio de mentalidad entre los clientes, para que pasen trabajar con los mismos CDs durante años a renovar sus imágenes ilustrativas a diario, para que el mercado con precios altos pasara a un mercado con volúmenes altos.

Eran años con un crecimiento muy fuerte y tenía la sensación de ser parte de un proyecto con un éxito rotundo asegurado. Llegué a Fotolia cuando éramos 10 personas y hoy somos 70.

MM: Tú eres francés, ¿Cómo llegaste a la dirección comercial de Fotolia España? ¿Cuáles son las funciones que desempeñas en la empresa?
Empecé en Fotolia como responsable comercial para el mercado francés. Me ocupaba de la atención al cliente, de la relación con las grandes cuentas y del trato con la comunidad de autores. Por motivos personales, quise trabajar en el mercado español y tuve la suerte de poder hacerlo. Fotolia es una empresa muy internacional con un presidente, Oleg Tscheltzoff, abierto a nuevas propuestas, de tal forma que el paso a mi puesto en Fotolia España fue natural. Hoy me ocupo de la relación con algunas grandes cuentas y sobre todo de desarrollar la marca Fotolia en España. Mis funciones son múltiples, me ocupo tanto de operaciones comerciales como de asistir a ferias, de cerrar acuerdos con otras webs, de realizar nuestro plan de medios o de supervisar nuestras relaciones con la prensa.


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Oleg Tscheltzoff, Presidente de Fotolia junto al Director General (izquierda) y al Director de Marketing (derecha) de Fotolia Alemania

MM: ¿Cuántos trabajadores tiene actualmente la compañía en todo el mundo?
Somos 70 trabajadores de más de 20 nacionalidades.

MM: Fotolia tiene unos tiempos de revision bastante razonables. Normalmente en 2 ó 3 días se validan o rechazan fotografías. ¿con cuántos revisores contáis en la empresa

Son unas 12 personas que se dedican exclusivamente a la revisión de las imágenes y de los vídeos que recibimos. Además, reciben la ayuda de nuestro departamento jurídico para temas legales y de nuestros equipos locales para asuntos relativos a un país concreto.

MM: ¿Cómo ves el mercado microstock en España? ¿Cuántos contribuidores y clientes tiene Fotolia en nuestro país?
España es un pequeño mercado dentro del microstock mundial pero goza de un crecimiento fuerte. En total tenemos unos 120.000 usuarios, la gran mayoría son clientes ocasionales o frecuentes. Dentro de este total, tenemos unos 5.000 colaboradores españoles con contenidos en venta en Fotolia, algunos con una sola imagen y otros con miles de imágenes.

MM: Creemos que Fotolia hace un esfuerzo importante en difundir sus servicios por muchos sectores relacionados con el diseño, la fotografía y la comunicación en general. Tenéis acuerdos de colaboración con Arsys, CodingPeople, Audiomicro, Wilogo… Cuéntanos algo de la estrategia de expansión de la compañía en estos aspectos.
Por una parte, queremos ser el líder en la venta de contenidos creativos online. Es en esta lógica que se inscribe la inversión que hemos realizado en Audiomicro a principios de 2011 o la creación de Flixtime el año anterior. Por otra parte, desarrollamos una estrategia de alianzas con actores claves de sectores donde se necesitan imágenes ilustrativas. Por ejemplo, los clientes de Arsys o Codingpeople son personas y empresas con páginas web, y para que una web tenga éxito es inevitable renovar constantemente sus imágenes.

Y creo que es interesante nombrar un último tipo de colaboraciones técnicas como elplug-in para Microsoft Office que permite usar Fotolia sin salir de Word y Powerpoint o como la aplicación Fotolia Desktop. Este tipo de colaboración permite mejorar la experiencia del usuario y así fidelizar a nuestro público.

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Versión V3 de Fotolia, con un diseño más moderno y dinámico

 


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Servidores donde Fotolia aloja algunas de las 15 millones de imágenes que ofrece a sus clientes

MM: A parte de esto, Fotolia pone a disposición aplicaciones API que permiten a las empresas integrar rápidamente una enorme base de datos de imágenes en sus modelos de negocio. Cuéntanos que es un API, cómo funciona y qué tipo de clientes lo usan.
El API Fotolia es una interfaz que se puede instalar en cualquier página web y que permite transponer todas las herramientas que ofrecemos en nuestra web. Permite a una web enseñar nuestro catálogo de 15 millones de imágenes. Es un valor añadido enorme para muchos negocios. Por ejemplo, una pequeña empresa de rotulación o impresión digital puede crear una web donde ofrecer vinilos decorativos. El cliente final paga a esta empresa un precio que incluye la impresión y la imagen, y es la empresa quien paga los derechos de la imagen a Fotolia de forma automatizada. Así el cliente final puede hacer toda la operación sin salir de la web de la imprenta o de la empresa de rotulación, las cuales proponen un servicio muy completo y Fotolia se asegura que se utilizan imágenes legalmente consiguiendo unos ingresos para sus autores.

MM: ¿Crees que las redes sociales son importantes en el desarrollo de una agencia microstock?
Dedicamos muchos esfuerzos a estar presentes en redes sociales porque creemos en su utilidad. Una plataforma como Fotolia reúne a millones de personas pero las relaciones interpersonales no se crean tan fácilmente. Muchas veces el uso de una web puede resultar impersonal y frío, las redes sociales permiten evitar o por los menos minimizar este problema. Disfrutamos mucho con el contacto directo que tenemos con los usuarios en nuestro Foro, nuestra página Facebook, nuestra cuenta Twitter o nuestro Blog.

MM: De vez en cuando surgen nuevas agencias microstock en el mercado ¿Crees que el sector está saturado y ya no hay sitio para nuevas propuestas?
Es cierto que es un mercado ya altamente competitivo. El nivel de inversión necesario para competir con bancos instalados en el mercado es muy alto. Hemos visto muchas nuevas agencias entrar en el mercado, incluso con el respaldo de grandes grupos, pero todas no consiguen mantenerse, algunas cierran y otras están compradas. Una agencia nueva puede conseguir crear un buzz durante un tiempo gracias a fórmulas distintas o a precios más bajos, pero la realidad del mercado hace que no suele durar. Es posible pero para que crezca de manera duradera la cantidad de agencias, creo que debe también crecer el mercado abriéndose a otros países.


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Oficinas de Fotolia

MM: Si un cliente tiene encima de la mesa varias ofertas para comprar créditos o suscripciones de las principales agencias ¿qué le haría decidirse por Fotolia?
En primer lugar, la competitividad y flexibilidad de nuestra oferta. Para clientes que necesitan un sistema muy flexible o que compran irregularmente, tenemos el sistema de créditos. Para clientes con necesidad continua pero moderada de imágenes, tenemos las suscripciones con cuota mensual. Para clientes con necesidad de bastantes imágenes, tenemos las suscripciones diarias. Nos adaptamos a los distintos perfiles de todos nuestros clientes y siempre con los precios más asequibles.

En segundo lugar, somos el microstock más adaptado al mercado local gracias a nuestra presencia desde el principio en España. Al contrario de los otras agencias microstock famosas, Fotolia tiene una identidad europea, de hecho somos líderes en Europa. En su gran mayoría, nuestros autores tienen estilos europeos, al igual que los modelos. Para los clientes, es muy importante poder encontrar imágenes que corresponden a su público. La adaptación local tiene otras ventajas, los clientes pueden llamar para hablar con la atención al cliente sin que conteste alguien inaudible en EEUU, proponemos el pago por transferencia bancaria para los que no pueden usar tarjetas, pueden conocernos directamente en eventos o ferias.

En tercer lugar hay que destacar las grandes capacidades de desarrollo de nuestro equipo técnico. Toda la plataforma de Fotolia se desarrolla internamente lo que nos da una fiabilidad y una capacidad de adaptación que no tienen otras agencias que usan herramientas desarrolladas por otras empresas. Es lo que nos permite ofrecer las APIs de las que hablábamos antes o sistemas, los plug-in para Office o la muy apreciada aplicación Fotolia Desktop.

MM: Recientemente Fotolia ha añadido interesantes planes de suscripción con cuotas diarias o mensuales a unos precios muy competitivos. ¿Cómo están funcionando estos planes?
Las suscripciones con cuota diaria llevan un par de años y funcionan muy bien para los clientes que necesitan muchas imágenes. Las suscripciones con cuota mensual son muy nuevas, tienen sólo 1 mes aproximadamente. Es pronto para hacer un balance pero han sido muy bien recibidas cuando las hemos presentado en la feria Viscom Sign 2011.

MM: Una vez que los fotógrafos nos acostumbramos a las comisiones tan bajas que el microstock nos ofrece, evidentemente lo que buscamos es cuanto más volumen mejor. ¿Cuánto paga Fotolia aproximadamente al fotógrafo cuando vende una imagen por créditos o por suscripción?
El autor recibe entre 20% y 63% del precio de una imagen vendida por créditos y recibe entre 0,25 y 0,40 créditos por descarga por suscripción. La comisión sobre ventas por créditos va de 30% a 49% con los videos y de 1,25 a 2,00 créditos por suscripción. Hay que destacar también que Fotolia paga a los autores españoles en euros. Dado el cambio actual entre euros y dólares, es un dato importante si se compara con las demás agencias.

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Foto más vendida en Fotolia con casi 10.000 descargas. Fotolia.com © Monkey Business

MM: Respecto a la página de subida de archivos a Fotolia nuestros usuarios nos plantean algunas dudas. ¿Para qué sirve la opción de marcar el país? ¿y la de Licencia Extendida?
La opción de marcar el país es para señalar el lugar de realización de una foto o de un vídeo. Es un dato que aparece luego en la página de detalles del contenido y que interesa ciertos clientes. La licencia extendida es una licencia muy parecida a las licencias estándares pero que autoriza además la fabricación de productos derivados de la imagen como postales, posters, camisetas, tazas… Tradicionalmente en el mercado de la imagen estos derechos son más caros y por ese motivo se puede fijar un precio más alto.

MM: Uno de los aspectos que menos nos gusta nada a los fotógrafos es asignar categorías a las imágenes, de hecho en algunas agencias como 123RF o Canstockphoto no son necesarias. Teniendo en cuenta que lo habitual es buscar una imagen mediante palabras clave ¿Crees que a los clientes les viene bien que las imágenes estén categorizadas como para que el contribuidor invierta el tedioso tiempo de asignárselas?
Primero hay que decir que en Fotolia damos esta posibilidad pero no es una obligación, las categorías son facultativas. Por otra parte, hay que saber que tenemos un sistema de codificación que permite registrar una misma categoría a grupos de imágenes mediante las IPTC, de esta forma no se pierde tanto tiempo. Pero sobre todo, quiero insistir en lo útil que son las categorías. Permiten a muchos clientes afinar sus búsquedas, es muchas veces más preciso abrir una categoría y buscar dentro con una palabra clave que buscar con 2 palabras claves.

MM: Otra de las cosas que siempre nos ha llamado la atención es la gestión de los contratos de modelo. iStockphoto es la única agencia que te exige 1 contrato de modelo por cada foto que presentes. Si subes por ejemplo 5 imágenes de un mismo modelo y de una misma sesión, tienes que adjuntar 5 contratos diferentes para cada foto. Fotolia y las demás te ofrecen la posibilidad de guardar en tu perfil un contrato por cada modelo y asignárselo a todas las fotos que se suban de ese modelo en el futuro, lo cual hace que el fotógrafo gane muchísimo tiempo en el proceso. ¿Crees que este sistema de Fotolia es peligroso en algún sentido y puede que en algún momento existan problemas con los derechos de imagen del modelo?
Nuestra forma de proceder no es peligrosa para nada mientras se complete correctamente el contrato. Nuestro sistema ha sido validado por muchos abogados de distintos países. El modelo de contrato que ponemos a disposición no es para todas las fotos hechas de un modelo, hay que respetar los campos dejados en blanco. Una autorización es para un día y un lugar concreto.


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Vector más vendido en Fotolia España. Fotolia.com © edusol

MM: Recientemente Shutterstock está ofreciendo una utilidad para los contribuidores que nos parece muy interesante. Le llaman “Catalog Manager” y básicamente es la posibilidad de crear carpetas con imágenes para conocer las estadísticas de ventas de esos grupos de imágenes. Creemos que es algo muy útil para valorar la rentabilidad de una sesiónfotográfica de una manera rápida y sencilla. Fotolia ofrece la creación de carpetas perosólo genera estadísticas de ventas generales de todo el portfolio, no de carpetas. ¿Crees que implementar esta mejora en la web de Fotolia sería muy complejo?
Ahora que hemos lanzado la tercera versión de Fotolia, nuestros técnicos están desarrollando de nuevas herramientas estadísticas para los colaboradores. Por supuesto, no será igual que lo que hace Shutterstock porque tenemos nuestra propia identidad pero estamos convencidos que nuestros colaboradores quedarán satisfechos. La posibilidad de ver estadísticas por contenido y por grupo de contenidos está prevista.

MM: Sin duda, en nuestra opinión, una de las tareas pendientes que tiene Fotolia es abrir una colección de imágenes Editoriales. Entendemos que no debe ser fácil abrir un mercado así cuando iStockphoto, por ejemplo, ha tardado casi 10 años en ofrecerlo ¿Qué características diferenciadoras tiene este sector que hacen que Fotolia no se haya decidido aún en incluirlo en su oferta.
Es algo que hemos descartado hasta entonces porque la demanda por parte de nuestros clientes es bastante baja. No descartamos hacerlo en el futuro pero de momento preferimos concentrarnos sobre otros aspectos de nuestra actividad.

MM: El vídeo de stock está en tremendo auge en la actualidad. ¿Qué opinión te merece este sector y como afronta Fotolia esta línea de negocio?
El vídeo de stock es un mercado muy prometedor y Fotolia lo afronta con cierta ventaja ya que hemos abierto nuestra colección de videos en 2009 y que ofrecemos más de 200.000 clips a la venta. Cada vez hay más clientes que quieren vídeos y fotos de un mismo tema. Por ejemplo, para ilustrar una web, es interesante disponer de imágenes y de vídeos de un mismo shooting, con la misma situación, los mismos modelos. Incitamos nuestros colaboradores a realizar sesiones que incluyan foto y vídeo, y eso también nos da cierta ventaja en este mercado.

MM: La piratería está presente en casi todos los aspectos de esta vida, y en el mercado de la imagen mucho más. Hay mucha gente que no es consciente de la gravedad que tien usar una fotografía ajena sin haber comprado una licencia para su uso, sacándola de por ejemplo Google Images, Flickr, etc. ¿Disponéis de algún departamento que persiga este tipo de fraude?
Tenemos un departamento jurídico que se dedica a vigilar, perseguir, hacer cesar, defender… los derechos de imagen de Fotolia, sus colaboradores y sus clientes. Usamos también herramientas informáticas que permiten detectar usos fraudulentos. Lo lamento pero no puedo dar detalles muy concretos, más discretos somos, más eficazmente luchamos contra el fraude.

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Fotolia ofrece muchas aplicaciones extras como el Fotolia Desktop o el plug-in para Microsoft Office

MM: Recientemente habéis estrenado la V3 de Fotolia ¿qué mejoras sustanciales ofrece ahora la página a nivel cliente y contribuidor?
Hemos introducido numerosos cambios con la V3. Lo más evidente es el cambio de diseño de la web. Hemos querido dar un estilo más moderno a la web pero sobre todo hemos aprovechado el nuevo diseño para reorganizar los apartados y hacer el uso de la página más intuitivo y más práctico. En cuanto a herramientas concretas, ofrecemos ahora una herramienta precio máximo que permite mostrar únicamente las imágenes más baratas de una búsqueda. Los clientes con presupuesto reducido o compradores de licencias extendidas agradecen mucho esta posibilidad. Ofrecemos también un nuevo filtro “reciente”, un sistema de predicción de resultados, la sugerencia de palabras claves, una mejora del sistema de categorías…

MM: ¿Qué nos puedes contar de la herramienta “Fotolia Desktop” y del plugin para Microsoft Office?
Son desarrollos de los que somos muy orgullosos por lo novedosos que son (de hecho otros bancos de imágenes los están copiando ahora). Fotolia Desktop es una aplicación muy completa que permite usar nuestra plataforma pero sin pasar por un navegador. Los navegadores no son software muy optimizados y cuando un diseñador pasa mucho tiempo en una web como Fotolia, el navegador le puede hacer perder mucho tiempo. Evitamos estos problemas con Fotolia Desktop. Los plugin para Office son fruto de una colaboración con Microsoft. Permiten acceder a Fotolia directamente dentro de Word o PowerPoint. Es muy práctico para crear documentos y presentaciones multimedia sin salir de estos programas y con una multitud de fotos y videos a mano. Además, hay que reconocer que estamos muy contentos de colaborar con una empresa del renombre de Microsoft.

MM: Recientemente habéis publicado un divertido concurso para diseñadores. Cuéntanos algo sobre la mecánica del concurso. ¿es algo montado en España o es a nivel mundial?
Es un concurso mundial que hemos lanzado para celebrar la tercera versión de Fotolia. Consiste en dar cada semana, durante 4 semanas, una imagen que hay que interpretar de una forma divertida, original y llamativa. Los fotógrafos y diseñadores gráficos que utilizan Fotolia, que sea como cliente o como colaborador, pueden mandarnos nuevas fotos o versiones retocadas de la foto original. La participación es totalmente gratuita, solo hay que tener una cuenta en Fotolia.
Cada semana ponemos en juego 3 premios:
1- un Apple iPad 2 Wifi 32 Gb
2- un lápiz digital Inkling
3- una navaja suiza USB/LED Victorinox Swissflash

MM: En la actualidad, se está volviendo complicadísimo para un nuevo fotógrafo pasar las pruebas de acceso y conseguir vender sus obras en las agencias microstock. Afortunadamente Fotolia no tiene un rasero tan agresivo como otros. ¿cómo son estas pruebas de acceso? ¿quién decide dentro de Fotolia si un nuevo contribuidor tiene o no el nivel necesario para pasar el corte?
En Fotolia no hay prueba de acceso, queremos mantener el sistema totalmente abierto para no perdernos ningún talento. Un nuevo colaborador puede
perfectamente mandarnos mil fotos, las revisaremos una por una con mucho gusto.


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MM: Hace unos meses estuviste presente en uno de los talleres que MyMicrostock ofreció en la Escuela Ultravioleta de Madrid ¿como viste esta iniciativa?
¡Me encantó! Estoy dispuesto a volver en cualquier otro taller vuestro. Como decía antes, internet puede ser a veces frío y me gusta aprovechar cualquier oportunidad de hablar con nuestros usuarios. Además, creo que los conceptos en los que se basa el mercado microstock están todavía bastante desconocidos en España. La labor que hacéis para hacer descubrir el microstock a los fotógrafos es muy útil para todo el mercado.

MM: ¿Qué consejos le darías a aquellos que quieran vender sus obras en Fotolia?
Lo primero es tener paciencia. Cuando uno empieza en este mercado, tiene que aprender lo que requiere, el estilo que vende. Al principio, uno siempre ve rechazar sus imágenes sin entenderlo. Pero meses después los mismos rechazos parecen totalmente lógicos. Hay que tener también paciencia con los ingresos, hay que constituir un portfolio consecuente para que los ingresos suban y cuanto más ventas se hayan realizado, mejor exposición tendrán sus imágenes. Es un proceso que lleva su tiempo.

Lo segundo es la calidad de las imágenes. Es cierto que el mercado microstock es un mercado de volumen, que los ingresos se generan gracias a numerosas ventas. Pero conseguir muchas ventas no se consigue produciendo en cadena, se consigue con imágenes de calidad que se venderán centenares o miles de veces. Se tienen que trabajar todos los aspectos de las imágenes, no sólo la presencia de un modelo o la realización técnica, sino también el concepto y su capacidad vendedora. Cuando uno prepara una imagen, siempre hay que preguntarse en qué tipo de web se podría publicar, a qué tipo de empresa le podría ser útil, para qué tipo de publicación… si cuesta contestar a estas preguntas, es poco probable que la imagen se venda.

MM: Siempre que hablamos de negocios no podemos evitar hablar de los inevitables impuestos. Para vender en Fotolia es obligatorio rellenar el formulario W8-BEN. Acláranospor favor un poco de qué trata este tema
Rellenar este formulario no es obligatorio pero es verdad que lo aconsejamos. Como Fotolia está basada en EEUU, la administración fiscal de Estados Unidos nos obliga a efectuar retenciones sobre los ingresos de los autores. Cuando uno vende imágenes en Fotolia y es residente fiscal en España, gracias al tratado fiscal entre ambos países puede evitar estas retenciones y pagar todos sus impuestos en España. Para no tener retenciones, hay que realizar una formalidad, hay rellenar el formulario que corresponde a su situación, el W8-BEN para personas físicas que residen en España, y uno de los W8 según que sea una empresa, asociación u otra entidad española.

MM: Hay muchos contribuidores que ganan unos royalties pequeños con el microstock, pero hay otros que gracias a la venta de sus fotografías, vectores o vídeos ingresan un dinero importante. ¿Hay que declarar estos ingresos en Hacienda? en ese caso ¿como habría que hacerlo?
Siendo autónomo, se meten los recibos en la declaración trimestral por módulos. Si no es autónomo, creo que existe la salvedad de hacerlo hasta una determinada cantidad. De todos modos, para asuntos así, el único consejo posible es preguntar a Hacienda…

MM: Charles, ha sido un auténtico placer contar con tus consejos y conocimientos de la industria microstock. Muchas gracias y esperamos poder verte en alguno de los siguientes talleres que tenemos en agenda.
Gracias a MyMicrostock, será un placer veros en otro taller.

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